建売新築一戸建てを購入するときにみなさんどれほどの期間でご検討されるつもりでしょうか。中には1年検討するつもりが、すぐに決めてしまったという方もいます
動画にコメント書いていただいている方もいますし。
実際の営業をしている中でもそういった方もいます。
今回はYouTubeの動画にコメントいただいた方のお話を参考にしながら、建売新築一戸建てを検討する際の検討期間についてご紹介させていただきます。
一年考えるつもりがすぐ決めた
不動産業界でよくある「迷っているのであれば、キャンセルもできるので、とりあえず買付申込書に署名押印をおねがします」というとりあえず買付を解説した動画にこんなコメントをいただきました。
まさにその通りというような感じですが。とりあえず買付というのは、どんなお客さんにもとりあえず買付申込書を書かせるという営業手法です。お客さんからするとものすごく無駄な作業になります。
結論：納得いってたらそれでよし
まず、このコメントの方の言うように、1年くらい検討するつもりでいたところ不動産営業マンと話をしているうちに即購入する話になってしまったと言うのが、良いのか悪いのかというと、「お客さんが納得しているなら全然イイ」です。
本格的に探し始めて早い段階で購入し検討を終えられる方もいれば、3年間探してるんですというような長期化するお客さんもいます。
物件の巡り合わせもある話ですので、検討期間が短ければ悪いということも、長ければイイということもありません。
建売新築一戸建ては早い者勝ち
不動産の中でも建売新築一戸建てというのは、早い者勝ちの要素が強い不動産商品になります。それはなぜかというと、
- 新築一戸建てという人気の商品グループであること
- 価格変更によってお客さんが一時期に集まりやすい商品であること
などが挙げられます。
建売新築一戸建ては気に入った商品があればすぐに動かないといけないという特性があるため、検討期間を長く取る、じっくり検討するお客さんほど、物件を買い逃す確率は高くなってしまいます。
そういった意味では検討期間が短いお客さんの方が「買い逃したという後悔」自体は少ない傾向にあります。
検討期間を決める意味は本質的にはない
ということで、建売新築一戸建てを検討するときに「1年くらい検討しようと思っていた」などというようなことを言う人が多いですが、結論「検討期間を考える必要はない」というようなことが言えます。
例えば、交際相手を探しているときに「1年くらい探そうと思っている人」はあまりいないのと同じです。イイ人がいれば期間に関係なく交際されると思います。
じゃあなぜ検討期間をこれくらいと考えている人が多いのかというと。
単に「早く決めて後悔したくない」「営業マンに急かされて決めたくない」というような意味での防御線を張っているだけなのかと考えられます。
そういったことに警戒して軽率な決断を避けるのは非常に重要なことですが、「検討期間を決める」必要はありません。慎重に検討するということは大切ですが、設定した期間自体については意味がない場合がほとんどということです。
子供のいない時期に探すのがベスト？
恋愛の話から建売新築検討の話に戻ると、新築購入を検討する「期間」でよく登場するのが、子供の幼稚園・保育園・小学校・中学校などの事情です。
入学入園してから新築を購入して引っ越すとなるとせっかく仲良くなった友達と別れることになるのでかわいそうですので、やはりここはきちんと計画しておくべきです。
特にエリア制が採用されていてしかもその範囲も狭い小学校は新築一戸建て探しの範囲をかなり狭くします。子供が小学校に上がる前に検討するというのは大事な要素になってきます。
不動産営業マンとしてありがたいというお話をすると。
子供がいない段階で探してもらうのが一番楽です。お子さんがいらっしゃらないとそこまで現実味もないので小学校区・中学校区縛りの気持ちも薄くご紹介できる選択肢が多くなりがちです。
とりあえず買付営業が生まれる
このコメントの方が後半で書かれている内容は本当に「その通りです」という言葉しかありません。
営業マンはとりあえず買付を取りたくない。
1年間探そうと思っているお客さんを、グイグイ勧めて即決断させたりする経験というものは、「これで契約取れるやん」という気持ちにさせます。そういったところで購入の決断をまだできていないお客さんにも買付申込書を書いてもらう、とりあえず買付という方法を取るべきだと思う営業マンが増えてくることも考えられます。
ですが実際は「営業マン」はこういったお客さんの営業体験をしても、とりあえず買付を取ろう！という営業スタイルにならないということが現場の実情です。
これはなぜかというと、現場で実際に対応した不動産営業マンは「1年考えると言っているけどこのまま買いそうなお客さん」と「本当に1年考えそうなお客さん」の区別がなんとなくついているからです。
このお客さんにとりあえず買付とっても意味ないというお客さんには、買付申込を書かせても無駄になるだけですので、「全部買付申込を書かせろ」というような営業にはなりにくいです。
とりあえず買付とれと指示する上司
とりあえず買付という営業手法はほとんど、不動産営業会社の上司が原因で発生します。
僕の昔の上司も「そんなんええから買い付けとってこい」が口癖でした。
これは現場でお客さんにあってないので、お客さんの状態でよくわからないという事情があります。現場で話している不動産営業マンよりも状況が理解できないので指示が極端になるのは仕方のない話といえば仕方のない話です。
さらにエースの営業マンに対しては、営業現場で最善を尽くしてきたのだろうという不動産屋上司側の考えになりがちですが、新人営業マンやできない営業マン相手だとそこも信用できなくなります。
新人営業マンに対しては上司も、「このお客さんもしかしたら買うお客さんだったのでは？」という不安があるので「とりあえず買付とれ！」という話になりがちです。
まとめ：1年検討するつもりが建売新築を即決
- お客さんが納得していれば検討期間が短くてもOK
- 1年検討するという期間自体には意味がない
- 考えるつもりの人を契約に結びつける経験で不動産屋側の押しは強くなる
- 悪いのは大体「上司」
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