建売住宅購入で超大幅価格交渉をして値引きを有利に進める戦略は効果があるのか？

建売新築一戸建てを検討しているときに少しでも安く購入したいというのは皆さんが思うことだと思います。

時に現実的ではないでしょってレベルの超大幅な価格交渉をしてくるお客さんもいます。今回はそんな超大幅値下げ交渉って意味あるのかというところを紹介していきます。

建売住宅購入で超大幅価格交渉戦略は効果があるのか？

不動産購入は人生で1番高い買い物ですので、少しでも安く購入するために値段の交渉をするという方も多くなります。

そんな建売新築購入で時々見られるのが超大幅な価格交渉をしてくるお客さんです。

建売新築購入で超大幅価格交渉するお客さん

建売新築一戸建て購入で超大幅な価格交渉をするというと、どのようなお話かというと

ぐらいの感じです。

価格交渉ができるかできないかは物件によって変わってきますので、30万円から100万円くらいの範囲内のある意味「まあよく見る」価格交渉も上手くいかない場合もありますし、それ以上の価格交渉がうまくいくケースもあります。

しかし、先ほど紹介したような超大幅価格交渉になってくると、「ほぼ上手くいかないでしょうね」というのがわかっている交渉幅です。さらに言うとそれだけ値下げしてといっているお客さんすら現実的な交渉幅ではないこと自覚しているケースがほとんどです。

アンカリング効果を使った作戦

じゃあなぜこんな成功する見込みもない超大幅価格交渉をするのかというと、アンカリング効果というのを使った交渉術として行っている場合が多いです。

アンカリング効果とは先に与えられた情報や数字によって無意識のうちに判断が歪むという認知バイアスのことで、船の錨（アンカー）を下ろすとそこに引っ張られるというような意味からこのような名称で呼ばれています。

先ほどの建売住宅の超大幅価格交渉の話でいくと3580万円の物件に対して3000万円というアンカーを下ろすことで、3200万円にするということも「ちょっと得した」ように感じさせようと、そういった効果で価格交渉を有利に進めようという作戦になります。

不動産以外の商品でも「最初から定価を高くしておいて…セール期間中なら50%OFF」みたいな販売方法でもこのアンカリングの効果が使われています。

実際は売主ハウスメーカーの不信感を招く

そんなアンカリングの効果を使った建売新築一戸建て購入における超大幅価格交渉ですが、効果あるのかと言われると、あまり効果はないです。

多くの場合、超大幅価格交渉をされた側の売主はその買主に対して不信感を持ってしまって交渉が難航するケースが多いです。

多少は価格を下げてでも売っていきたいというような状態の物件であったとしても超大幅価格交渉をされると、意地悪されている気分になり、今度は逆に売主側からも意地悪したい気分を作ってしまい、「価格は下げられないんです」とか100万円下げても良いかなって思っていても「50万円までなら」というような結論になり、逆に損する場合も多いです。

ハウスメーカー側は交渉に乗ってこない

また感情的に「そんな無茶苦茶な交渉する奴には売らん！」という感じにならなくても、超大幅交渉にはハウスメーカー側は乗ってこないというのが一般的です。

超大幅価格交渉をする買主側からすると、

的なやりとりを期待しているわけですが、そんなことは絶対ないです。実際のところは

って感じです。あくまでこの場合建売ハウスメーカーは「3580万円で買う人」を募集しているわけで、大幅な値段交渉をされたからといって1番安く買える金額を明かさないといけないわけではないので「ここまでなら出来ます！」と言ってくれるようなことはありません。

他のお客さんが購入するきっかけにもなる

またそういった超大幅価格交渉をすると「他のお客さんが購入する呼び水」になるケースも多々あるので注意が必要です。

長らく販売されていて、価格も何度か値下げされたにも関わらず売れずにずっと売られている建売新築ということで、「こんな物件私しか買う人がいないでしょう！」「超大幅価格交渉してみよう！」というようなことを検討されたりするのですが、

よく私がお客様に言うことですが、「〇〇さんが真剣に検討しているってことは、他にも真剣に検討されている人がいるってことです」って話です。

こんな時に売主である建売ハウスメーカーは超大幅価格交渉をされるとどうするかというと、いろいろな不動産業者に「あそこの建売ですが、価格交渉はあるものの購入検討者がいて…」って話をします。そうするとその話を聞いた不動産業者はそれぞれ自分が担当しているお客さんに「あの物件はもう売れるので検討されている場合は早めに動いてください」と言います。

そういった流れで超大幅価格交渉で、より現実的な条件で購入を希望するお客さんを見つけたりすることもできますので、確実に自分が買いたいという建売に対して超大幅価格交渉をするということは慎重に考えるべきです。

建売で超大幅値段交渉するお客さんに対する本音

ここからは建売新築一戸建てを販売している不動産業者として、お客さんが超大幅価格交渉をした時の本音を話していきます。

本気度が感じられないので協力する気が失せる

先ほどから解説している通り「購入する本気度を感じず不信感が生まれる」というのは何も売主側だけではなく、本来買主側の味方にもなるべき我々不動産仲介業者も同じことを思います。

我々不動産仲介業者からしても、現実的ではない金額の申し込みをするということは、売主に「商談をまとめる能力」「仲介能力」が無いと判断される要因になりますので、あまりしたくないものです。

超大幅価格交渉を出す時は「私は止めているんですが、お客さんが一旦これで申し込んでるんでこれで一旦お願いします」的な感じで全面的にお客さんに責任転嫁しながら売主と話す状態になりがちです。

超大幅な価格交渉をする場合は

• 本当はその物件が欲しいけど交渉好きな性格な人
• ただの冷やかし（「爆安なら買う」程度の購入意思）

のどちらかになります。これも売主と同じ心理状態になりますが、

という感じになりますので、あまり交渉に協力しようという気持ちがなくなってしまいます。

価格交渉額の検討から逃げている

あと建売新築一戸建てに関して超大幅な価格交渉をしている人の特徴としては、損したくない、限界まで安くしてほしいという気持ちが勝ちすぎて、「いくらなら自分が納得いくか」という検討から逃げているという部分があります。

あくまで買い物ですので「自分がその金額で価値を感じるなら買う」「高いと感じるなら買わない」というのを検討するのが本筋です。

売主がどこまで安くできるかどうかは、その次に問題となってくることです。

非現実的な超大幅価格交渉は、交渉の土台に乗れるほど検討が進んでいないと判断され、売主も仲介業者も動かず、結果有利な条件を引き出すのに役立たないという結果になることが多いです。

アンカリングとかは素人相手にするから効果がある気がする

あとアンカリング効果的な心理効果があるのはわかるのですが、売主や不動産仲介業者は日常的に交渉するような仕事をしていますので、一般の方よりも営業活動などで使える心理テクニックみたいなものは勉強して、実際使ったりしているもので。

それを不動産の分野で、素人の方が不動産業者に使うこと自体無理なんじゃないかと思うこともあります。

個人的には「プロがそういう小賢しい心理効果使ってくるから気をつけて」的な話で、素人がプロに対して使えるテクニックではない気がします。

まとめ：建売住宅購入で超大幅価格交渉は効果があるのか？

• ときどき非現実的な超大幅価格交渉する人が現れる
• アンカリング効果という認知バイアスを使った交渉術の一つ
• 建売買う時に使って上手くいってるのあんまり見ない
• 購入意思が低いように見られ売主に不信感を与える恐れがある
• 建売の場合は成功しないし、デメリットも多いのでおすすめではない

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