建売新築一戸建てをご検討中の皆さんにとっては、建売として商品化された状態で物件を見ていると思いますが、その前段階として建売ハウスメーカーが土地を仕入れるという場面があります。
建売ハウスメーカーはどのように土地を仕入れるのでしょうか。
今回は建売新築一戸建てが商品として出回る前のハウスメーカーの土地の仕入れについて紹介していきたいと思います。
建売ハウスメーカーの土地仕入れ
建売ハウスメーカーの主な仕事は何ですかと言われると、皆さんは建売を建築して販売することと思うかもしれません。ですが本当の建売ハウスメーカーの仕事は「土地の仕入れ」です。
建売ハウスメーカーは仕入れが命
建売新築一戸建てのハウスメーカーにとっては土地の仕入れが命です。
他社よりも良い条件の土地を安い価格で仕入れることにより、建物が建築された後の建売商品としての競争力が高まり、結果売れるということになります。
建売新築一戸建てを選ぶ場合に、建物の仕様を見て値段を考えて検討しますが、土地を安く仕入れるルートを持っていることにより、建売を安く販売することができるというパターンもありえるわけです。
ですので建売新築一戸建てが売れるかどうかというところは、仕入れの価格などでほぼ決まってくるということです。
どこから土地を仕入れるの？
それでは建売新築一戸建てのハウスメーカーはどこから土地を仕入れるのでしょうか。
基本的には我々のような不動産仲介業者から情報をもらい、その中から購入する物件を検討することになります。
不動産仲介業者はいつも「売却物件募集中！」というような広告を掲載し一般の方々から売却物件の募集しています。さらには住宅ローンや会社としての借り入れの繋がりの中から金融機関が受け付けた不動産の売却話なども紹介してもらうこともあります。
そういった中で不動産業者は案件によっては早期に売却をしたいものなどは建売ハウスメーカーに紹介していくわけです。
建売ハウスメーカーは安く土地を仕入れないといけないので、売れる価格は安くなりがちです。
時間をかけてでも高く売れる可能性を追い求めたい方は市場価格で売却します。
建売メーカーの社員は土地仕入れの専門家
よく仲介手数料を支払いたくないので売主である建売ハウスメーカーに直接連絡して物件の購入の話を進めようとする人もいますが、実際売主である建売ハウスメーカー社員は「住宅ローン」「契約」などの部分が知識や経験が少なく話が進まない場合も多いです。
これは建売ハウスメーカーの社員は、販売の専門家ではなく「土地仕入れの専門家」だからです。
一般の方からするとどれも不動産業者と思うかもしれませんが、不動産業界は、賃貸仲介・売買仲介・開発など系統によって分かれており、違う分野の不動産業については素人と同じくらいの知識や経験しかない場合も多いです。
おるすまに賃貸のこと聞かれてもほぼ素人と同じです。「駅前のあのお店行ってき！」って対応します。
特に建売ハウスメーカーの方々の住宅ローン知識の無さは深刻で、普通に通る案件も通らない審査の出し方をするし、どこでも通るような方を金利の高い金融機関で出して何百万円も損させるしと、ひどい状態になっている場合もあります。
ですが土地の仕入れに関してはもちろんプロ集団です。様々な情報網を持っていますし、いろんな土地の状態に合わせたプランの引き出しも多く、もちろん企業としての資金力も持っています。
土地の仕入れは人間関係が一番大切
そんな建売ハウスメーカーの土地の仕入れは「人間関係」が一番大切な仕事になっています。必然的にやらされる作業といえば
- 不動産業者に飛び込み営業してこい！
- 不動産営業マンに電話しろ！
というようなタイプの仕事になってきます。
新人営業マンには難しい土地仕入れ
土地の仕入れは人間関係という部分があるのは、企業としての土地の仕入れになってくると何千万円とか何億円とかの金額になってくる大型の取引になるという理由があります。一つの話の食い違いが物凄い損失になる可能性もあります。
ですので、「勝手知ったるいつもの人の紹介で土地を仕入れたい」というのが建売ハウスメーカーの気持ちになります。
また土地の仕入れはたくさんの話を合わせておかないといけないところがありますので、初めての取引相手になってくると、どうしても食い違いが生まれてトラブルになってしまいます。
そういった意味では土地の仕入れに関しては、我々仲介業者としても建売ハウスメーカーの社員としても「新人営業マン」が対応するというのはなかなか難しいという部分があります。
最終的には不正・癒着につながる
しかし人間関係が一番の要素になってくるということは、紹介する不動産仲介業者と建売ハウスメーカーの社員との癒着・不正につながります。
例えば一番よくあるパターンというと、
というような不正です。
建売ハウスメーカーがめちゃくちゃ損をして、建売ハウスメーカーの社員と土地の売主がめちゃくちゃ得をするというスタイルです。
こういった不正が横行しがちなので、建売ハウスメーカーの社員は色んなエリアの支店にコロコロ転勤になりますし、不正が見つかった場合は解雇もしくは強制的に辞める流れになったりします。
建売販売での担当支店のエリアのズレは…
土地の仕入れにおける不動産仲介業者と社員の癒着を防止するために転勤させたりするわけですが、大阪店の人を東京店の人を全員入れ替えたりすると、土地の仕入れをする能力が下がってしまいます。社員の事情もあるのでダイナミックに入れ替えるのも難しいという側面もあります。
そうなると、大阪店の人を京都店にとかそんな近場の話になりがちなわけですが、そうなると繋がりはまだ残ったままですので、違う店舗に転勤になっても従前のエリアで仲介業者の繋がりを使った土地の仕入れをしてしまいます。
そうなるとどのようなことが起こるかというと、建売物件が販売されているんですが、その物件の建売ハウスメーカーの担当支店がめちゃくちゃ遠くの支店ということが生まれます。
近くに〇〇支店あるのになんで担当支店じゃないの？ってお客さんに聞かれます。
自分が購入する物件の建売ハウスメーカーの担当者の名刺を見て遠くの支店だった場合、そんな土地仕入れの事情がある可能性があります。
まとめ：建売ハウスメーカーの土地仕入れ
- 建売ハウスメーカーにとっては土地仕入れが命
- 建売メーカーの人に住宅ローンのこと聞いても素人と同レベル
- 土地仕入れは人間関係が重要な仕事
- 最終的に癒着や不正を生むので転勤などが激しい
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