建売新築一戸建てを販売していると、いろんな会社の旗が現地に立っていることがあると思います。
旗の企業が売主・ハウスメーカーであると思っている人も多いです。
実はそんなことはなくて…。販売を担当していると不動産仲介業者の中の１社が旗を立てている状態のことが多いです。今回はそんな建売新築一戸建ての現場のオープンハウス事情について紹介していきます。
建売新築一戸建て販売は現地に旗を立てる権利を取れば有利？？
建売新築一戸建ての現場いくとどこかしらの会社の旗が立っています。それを見ると普通の人は「この企業が建築したのかな？」って思います。
建売ハウスメーカーは自社で販売しない
確かにそのパターンもありますが、よく販売されている建売ハウスメーカー大手の販売形態の場合は、旗の企業は不動産仲介業者のものになります。
- 建売は建築したのは【売主・ハウスメーカー】
- ハウスメーカーは建築専念で販売はしない。
- 販売は【不動産仲介業者】に任せる。
- その中の１社に旗を立てさせてあげる。
という形になっている場合が多いです。
建売メーカーに旗を立てる権利をもらう
そんな中でYouTubeをご覧の方からコメントで質問が来ました。
コメント回答
この方の言うとおり現場に旗を立てるというのは販売に関して言うと有利になります。現地に行けばその会社で集客できますので。
ですので建売新築一戸建て販売をする仲介業者としてはハウスメーカー側に「旗立てさせてもらえるところないですかね？」って営業をかけ続きます。
旗を立てさせてあげる業者としては、その土地をハウスメーカー側に紹介した「土地仕入れに関わった仲介業者」というのが最有力になります。しかしその業者はいわゆる「土地屋」で新築を販売することがそれほど得意ではない業者の可能性もあります。そうなると「よく売っている仲介業者」という基準で旗を立てさせる企業を選定する場合もあります。
旗を立てた現場はほぼほぼ自社で売れるのか
それでは大手建売ハウスメーカーの建売現場に「旗を立てたら」高い確率でその物件を売れるのかというと、
全くそんなことはないのです。
多くの建売販売を担う仲介不動産業者の、建売販売における集客媒体はスーモやホームズといったポータルサイトです。意外と現場キッカケは少ないのです。
よく考えると普通のことで、そんな旗を立てただけで契約が取れるようなら莫大な費用を払ってスーモに掲載したりしません。現場に張り付くだけなら誰でもできますので。
現場に旗を立てる販売戦略はそれだけではやっても意味がありません。それ以外の販売活動と一緒にすることでやっと成果が出るものになっています。
現場販売活動とセットで自社で売れる確率を上げる
それでは建売新築一戸建ての現場に旗を立てて、そのほかにどんな活動をしないといけないかというと、
- 現場に土日・できたら平日もウロウロしとく
- わかりにくい現場は矢印などで誘導
- 学校区内のハイツにはチラシを投函
- 近所の人と会話
- スーモなどのポータルも最低限する
というようなことが必要です。地域密着の現場での販売活動がメインになりますが、最低限のポータルサイトでの露出も必要です。
YouTubeで見てよくご連絡くれるように、お会いしたよくわからん人よりネット上のプロに聞きたい時代ですから。
建売新築一戸建てのオープンハウスは大変
そんな建売のオープンハウスですが…。先ほどの旗を立てるとともにやるべきことを見ていただければわかるのですが、すごく大変です。
夏は結構体調崩す営業マンも多いです。
そんなオープンハウスの大変さをコメントいただきました。
コメント紹介
不動産業者としては共感しかないコメントです。
現場待機業者は売れないと変更される
まず建売新築一戸建ての販売で旗を立てさせてもらって現場待機する権利を得たとしても、なかなか売れないと業者変更されてしまいます。
一件も売れないまま業者を変えられてしまうと、完全にやったことが無駄になります。
かといって正直な話、我々は「売主」ではなく「不動産仲介業者」ですのでその一つの現場に100%の力を注いで販売活動をするわけにもいかないのが現実です。他の現場を売る仕事もたくさんあるわけです。
売れない現場に全力を注いで、仲介営業マンとしてその現場と運命をともにする営業マンもいなくはないですが…。
GWやお盆などもオープンハウスする
現地で販売活動をする難しいことは、「一般の方が休みの日に現地でオープンハウスを開催しないといけない」ということです。
土日祝日はもちろん、大型連休も当然オープンハウス業務になります。
何が嫌って、GWとかみんな遊びに行くから家見にくる人なんておらんということ。
大型連休になればなるほど、現地説明会にくる人の数は減る。でもかといって開催しないわけにもいかない。後悔したくないので。という精神的な辛さもあります。
貰うべき現場とそうでない現場
現場待機させてもらう現場をハウスメーカーにもらうということなのですが、貰ったら損する現場というのもありますので、その見極めが非常に大切になります。
自分がその現場の販売活動に関してできることによってもこの現場選びは変わってきますが、基本的には
- ３軒以上の建築されている多棟現場
- 通り沿いから見える現場
- 値段を下げるスピードが早いハウスメーカー
こういった条件が揃っている現場に旗を立ててオープンハウスをするのは効果が高いです。逆に奥まった一軒しか建っていない現場にオープンハウスをしている不動産営業マンが待機していると、それは、
不動産営業マンとしてセンスがないか、凄い能力かのどちらかです。
こういったことも考え出すと、建売を見に行った時の不動産営業マンの感じもわかって、新築探しが少し楽しくなるのではないでしょうか
まとめ：オープンハウス・現地説明会の重要性
- 建売新築一戸建ての現場に旗を立てているのは仲介業者の場合が多い
- 仲介業者は旗を立てさせてほしいとハウスメーカーに営業する
- 旗を立てて現地で説明会は重要だが、それで売れるとは限らない
- 現場販売営業は大概過酷になりがち
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